BTG Pactual começa a operar com agente autônomo de investimento

Dois anos depois do lançamento de sua plataforma on-line de produtos financeiros para o varejo, o banco BTG Pactual vai, finalmente, começar a operar com agentes autônomos de investimento, profissionais terceirizados que fazem a distribuição de produtos e que foram a base da expansão da XP Investimentos.

         Ao mesmo tempo, dentro de 30 dias deve colocar no ar o seu homebroker, que permitirá aos clientes operar diretamente nos mercados de ações e derivativos da B3. "Hoje a plataforma está pronta", diz Roberto Sallouti, CEO do BTG Pactual.

         Em seu desenho final, a plataforma é voltada para pessoas físicas e empresas de médio porte e oferece produtos de investimento do banco e de terceiros, no conceito conhecido como arquitetura aberta, e mais seguros, câmbio e crédito. A meta continua sendo conquistar 10% do segmento de investidores de varejo, que hoje têm 70 milhões de contas e R$ 1,7 trilhão em recursos investidos no país.

         Para deslanchar a estratégia comercial do BTG digital, o banco acaba de comprar 100% da Network Partners, empresa que mantém parceria com 300 escritórios independentes de assessoria financeira, com cerca de 900 profissionais.

         Os sete sócios da Network passarão a ser sócios do BTG Pactual e a ideia é que atuem como a área do banco dedicada ao relacionamento com agentes autônomos.

         "Levaria muito tempo para aprendermos sobre esse segmento, quem é quem, quem são os agentes mais empreendedores etc. Com a aquisição, cortamos essa etapa", diz Marcelo Flora, sócio do banco responsável pelo BTG digital.

         De acordo com o banco, do lançamento até agora, foram investidos pouco mais de R$ 200 milhões no projeto da plataforma digital de varejo, incluindo a aquisição da Network. O valor da compra não é revelado, mas Sallouti explica que os sócios da empresa receberão pagamento em dinheiro e usarão os recursos para comprar ações da  sociedade do BTG.

         O BTG demorou a começar a operar com agentes autônomos porque o desenvolvimento tecnológico do ambiente para esses agentes se plugarem levou mais tempo do que o imaginado. "Não queríamos dar uma experiência ruim para o cliente, atrasamos para ter algo imbatível", diz.

         Henrique "Xoulee" Cunha, sócio da Network, agora incorporado ao BTG, conta que ele e outros sócios foram funcionários da XP Investimentos e trabalharam na montagem da área de agentes autônomos da corretora. Ao saírem de lá, entre 2013 e 2014, resolveram usar o relacionamento que tinham com os agentes para o novo negócio.

         Decidiram atuar na área de operações cambiais, por ser algo complementar aos produtos de investimento que os agentes já encontravam na XP. A Network funcionava como um "hub" entre agentes autônomos e o banco Confidence, especializado em câmbio.

         A intenção é usar esse mesmo relacionamento para dar capilaridade ao BTG, agregando novos agentes autônomos à rede de relacionamento. Até pela origem, fica claro que os parceiros da Network hoje já distribuem produtos da XP.

         Sallouti admite que haverá uma sobreposição inicial com a concorrente e que poderão ser oferecidas condições mais atraentes aos agentes, como rebates maiores das taxas dos produtos distribuídos.

         "Mas esse não é um jogo de rouba montes", afirma, completando que a prioridade é atrair clientes dos grandes bancos e que buscam novas opções para investir. Da mesma forma, diz, há profissionais aptos a trabalhar como assessores e que hoje não estão ligados a concorrentes. Marcelo Flora lembra que os bancos de varejo têm fechado muitas agências e que os gerentes são certificados para atuar como assessores financeiros.

         "O BTG está trazendo um mundo novo de produtos que o mercado de supermercados financeiros não oferece, como crédito, seguros, previdência, hedge cambial", diz Xoulee. Para ele, essa possibilidade de venda cruzada é um diferencial.

         Diferentemente da maioria das plataformas, com foco na pessoa física, a ideia é buscar também empresas de médio porte. "Muitos clientes pessoa física têm também suas empresas", afirma Xoulee.

         Como estratégia para ampliar sua base de clientes, Flora explica que o banco tem procurado fechar planos de previdência empresariais para, com isso, abrir contas de investimento para os funcionários.

         A existência de um homebroker  era algo bastante cobrado por clientes e pela concorrência. Flora explica que não foi uma prioridade desde o início porque apenas uma fração dos brasileiros investe em bolsa.

         Em crédito, o sócio esclarece que a ideia é fazer operações garantidas pelos investimentos dos clientes, em situações como concessão de limite para operar no homebroker ou antecipação de liquidez no caso de resgates de fundos com carência, por exemplo.

         O banco não divulga qual o número de clientes da plataforma de varejo e nem mesmo o volume de ativos sob custódia. A concorrência estima que a plataforma tem aberto cerca de 4 mil contas por mês. O banco não comenta. A XP, por exemplo, tem hoje mais de 500 mil contas ativas nas três corretoras que controla e mais de R$ 120 bilhões sob custódia.

         O BTG opta por consolidar os números da plataforma de varejo com o seu wealth management. No primeiro trimestre, o banco informou ter atingido R$ 100 bilhões sob gestão na área de wealth, com acréscimo de R$ 8,4 bilhões no trimestre.

         "É um negócio estratégico, que nos permitirá mudar nossa base de funding do atacado para o varejo, e que pode se tornar tão relevante, em tamanho, quanto é o nosso wealth management hoje", resume Sallouti. (do Valor Econômico)

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